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工业品大客户销售制胜t策略与技巧
发布日期:2020-10-24  浏览次数:1426
课程类型:
市场营销
课程名称:
工业品大客户销售制胜t策略与技巧
开课时间:
2020-11-07
课程时长:
2天
授课地点:
上海
课程价格:
5200元/人
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课程简介:

培训收获:

课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来,拿着方法走,学了就能用,用了有效果。


培训内容:

第一讲:基本的概念和定义

大客户采购的特征和类型


第二讲:标准流程策略—大客户销售的系统方法
1)大客户采购六大步骤
2)有针对性的销售流程六个阶段
3)控制销售流程的六个关键节点
4)案例讨论:一个菜鸟销售员的困惑
 
第三讲:项目筛选策略— 不要输在起跑线上
1)大客户评估的四项原则
2)大客户分析-风险的因素
3)风险评估表和大客户分级ABCD法
4)案例讨论:向承包商销售大型切割设备


第四讲:关系策略—关系真的无所不能吗
1) 关系准确定义
2) 角色扮演:一个采购经理的艰难选择
3) 与客户建立互信关系的方法
4)客户关系的四种类型和对策
5)案例讨论:一个汽配制造商老总的苦恼


第五讲:关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
1)关键人策略成功六步走法
2)影响采购的六类客户
3)案例讨论:某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道
4)如何寻找关键人物?
5)案例讨论:续 
6)购买者的态度分析


第六讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
1)技术壁垒的作用
2)学员讨论:你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
3)如何垒墙之四类情况和四种对策
5)案例讨论:销售CRM管理软件


第七讲:SPIN 销售技巧 — 影响客户采购标准
1)隐含需求和明确需求
2)SPIN问题的策划和提问模式
3)有效倾听的技巧
4) 三分钟的练习



第八讲:谈判和报价技巧——卖的更多和卖的更高一样重要
1)谈判的8种力量
2)谈判的准备
3)谈判的开局策略、中期策略、后期策略
4)与不同性格人谈判
5)谈判演练和角色扮演


第九讲:终场策略——完美的赢得最后胜利
1)强势策略
2)弱势策略
3)案例讨论:反败为胜


第十讲:大客户维护策略
1)Pareto(80/20)原则
2) 客户分析和决策的方法——AA/BB
3)案例讨论:经销商的断货风波
4)客户关系的三个层次

5)大客户维护十种武器













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