公开课
工业品狼性销售技巧培训
发布日期:2021-05-29  浏览次数:253
课程类型:
市场营销
课程名称:
工业品狼性销售技巧培训
开课时间:
2021-06-12
课程时长:
2天
授课地点:
上海
课程价格:
4800元/人
我要报名:
课程简介:
课程收益:
◆ 激发团队整体战斗激情,提升销售一线攻击力。
◆ 洞悉工业品销售密码,参透工业品销售核心思维。
◆ 清晰梳理工业销售关键里程碑,破解阶段关键成功要素。
◆ 系统掌握工业销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。
◆ 提升整个销售团队的客户操盘能力,销售过程把控能力。
◆ 提升整体团队销售成功概率,快速提升整个团队的销售业绩。


课程大纲:
第一讲:工业品为什么需要狼性营销
一、竞争环境解读
1.工业品营销现状透视
2.现有营销团队普遍病症解析
3.营销竞争的四大力量解码
案例解析:为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场
二、销售团队缺乏狼性的五大表现
三、狼性销售之八大特征
1.强者意识---敢于挑战,成就草原王者
2.敏锐嗅觉---千里追踪,洞察一切
3.智谋第一---规划布局,先胜而后求战
4.群攻意识---胜则举杯相庆,败则拼死相救
5.狼性攻关---策略精准,刀刀见血
6.拼搏精神---进攻、进攻、再进攻,直到全胜
7.创新精神---原地超越,再造价值
8.顽强毅力---永不放弃,置之死地而后生
四、个人狼性动力源泉挖掘,开启你的“狼道”人生
案例解析:许继电气的刘小二如何逆袭成功


第二讲:工业品狼性营销铁律与成功战法
一、强者意识,狼性销售目标制定
1.为什么理想很丰满,现实很骨感
2.树立“强者”意识,敢于挑战不可能
1)个人目标制定的“三看四比”
2)目标分解的“顶天立地”
3.狼行千里吃肉,找到黄金客户群
4.规划行动计划
1)落地行动计划的五纬标准
2)立誓承诺,要做就做“强者”
5.高目标带动大行动,行胜于言
案例解析:广州泵业周总的成长励志故事
二、高度敏锐,目标客户深度研究
1.缘何追踪猎物不少,但吃到的肉少之又少
2.不了解客户习性,只能被客户无情的抛弃
3.培养狼一样发达的嗅觉系统
1)客户战略与运营解码
2)客户采购需求深度解析
3)关键决策角色“五纬分析”
4)关键人压力与痛苦链解码
5)主要竞争对手360度解析
4.深度潜伏,将猎物追踪进行到底
案例解析:艾默生对大客户情资的三级要求
5.机会点分析,SO竞争路线图规划
三、深谋意识,先胜而后求战
1.工业品采购关键决策角色识别
1)大客户采购中的“车、马、炮、士、帅”
2)局里还有潜伏的“狐狸精”吗
2.先入为主时布防之道
1)慧眼识珠,巧埋内线
2)安插内应,伺机而动
3)发展“教练”,四两拨千斤
案例解析:退休的老领导撬起千万大单
3.被动落后时破局之道
4.绝地反击时的策反之道
5.布好局,打好桩,找到正确的罗盘
四、群攻意识,集团作战
1.从单兵作战到”组团忽悠”
2.“兵、将、帅”立体化业务联盟
1)组织联盟策略的最佳实践
2)双方团队偏好建立的四个关键
3.分工协作,兵团作战
案例解析:华为的群狼战术
4.“海、陆、空”三级支援体系的配合作战
5.建立工业品“全场景、立体式”群狼攻击模式
五、狼性攻关,刀刀见血
1.从MAP地图找出关键目标人
2.狼性攻关的“冰山”模型
3.掌握“识人术”,360猎物解读
4.是狼就要嗜血,找到不同角色“痛点”
案例解析:刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下
5.情感升级到兄弟死党
案例解析:我如何与副总情同手足
6.狼性攻关的四大特征
1)快
2)准
3)狠
4)猛
六、竞争博弈,招招致命
1.竞争情报收集NEC法
2.竞争分析的三个层次
1)竞争态势矩阵分析
2)SWOT敌我主要优劣势分析
3.敌强我弱,基于优势与机会的SO战场布置
案例分享:华为的ODS作战计划书
4.亮剑出削,杀人于无形中的“杀手锏”
5.建立“以弱胜强”的狼性博弈思维
七、价值再造,弯道超车
1.差异化价值创造的两个层次
2.“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
案例解析:三个卖狗人
3.技术交流的“种树、埋雷,打基桩”策略
4.“亮点”凸显的价值呈现策略
1)问题---价值---案例证实
2)痛苦的力量,快乐的滋润
3)攻心洗脑,三人成虎
5.建立“将一样的东西卖出不一样,且卖上价“的逻辑思维
八、绝不放弃,拆局补位
1.销售进程分析与竞争态势评估
案例解析:230万的单拿下的几率有多大?
2.面对被动局面的绝地博弈策略
1)竞争对手抢占先机,占领制高点
2)敌强我弱,短期内难以改变
3)我方资源捉襟见肘,无法与对手抗衡
案例讨论:一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了
3.面对不同态势,拆局博弈策略
案例解析:学员现场案例解析
4.建立“拆局博弈”系统逻辑思维


第三讲:工业品狼性营销意识培养
1.工业品狼性销售意识建立的“三个一”
2.工业品狼性销售人员的素质模型建立
3.工业品狼性销售日常修炼
4.工业品狼性销售习惯培养的351法则
课程总结
——互动问答环节——
联系贤重

热线电话:021-51001643
邮箱:Training_Service@126.com
地址:上海市愚园路168号