公开课
大客户销售策划
发布日期:2024-02-27  浏览次数:202
课程类型:
市场营销
课程名称:
大客户销售策划
开课时间:
2024-03-23
课程时长:
2天
授课地点:
上海
课程价格:
5200元/人
我要报名:
课程简介:

课程收益:
◆ 分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。
◆ 构建团队级、组织级系统作战能力,形成强大市场攻击力。
◆ 建立项目化,过程化管理思维,掌握项目化管理方法。
◆ 通过结构化项目管理,保障大客户销售过程的可控,结果的预测性。
◆ 学习召开大客户项目分析会关键要点,及时预警销售过程中异常。
◆ 有效复制大客户销售系统方法论,高效、快速复制大批销售精英。


课程特色:
针对性强:紧扣大客户销售行业特质,结合大客户销售管理过程中的实际难题和核心障碍,有非常强的实战指导性和操作针对性。
系统性强:从大客户项目管理的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析,步步落地,从微观到宏观,全方位的提升学员大客户项目化管理能力。
咨询式授课:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员拿到行动方案,让学员学了就能用,用了就见效。



课程大纲
第一讲:大客户销售难点解析
1.大客户销售与普通客户有何区别
2.大客户销售主要面临的八大难点
3.当前竞争环境对大客户销售的新挑战
4.针对以上问题,业界******实践与解决之道
案例解析:华为在市场上为什么能一骑绝尘


第二讲:大客户项目化销售管理模型建构
一、大客户销售常见失败原因解读
二、大客户项目化管理的五个层次
1.大客户采购流程与决策链分析
1)有哪些关键环节
2)每个关键环节关键成功要素
2.大客户结构化销售进程规划
3.里程碑设置与过程管理节点
4.阶段工作任务与可验证结果
5.《项目分析会》做好过程监控
案例解析:华为大客户管理的成功实践
三、大客户营销管理体系的建立
案例解析:某设备企业的大客户管理体系解读


第三讲:大客户销售项目化管理实践应用
一、大客户销售里程碑定位
案例解析:清晰判断我所在的里程碑
二、大客户销售进程与里程碑评估
1.客户评估里程碑任务清单与验证标准
2.策略规划里程碑任务清单与验证标准
3.技术交流里程碑任务清单与验证标准
工具模板:里程碑任务检查清单
三、分析诊断销售局势,及时发现异常
案例解析:430万的单子,拿下概率有多大
四、定位竞争态势,制定下一步行动计划
案例解析:落后时,我如何绝地反击,反败为胜
五、大客户销售项目化管理的标准化之路
1.销售进程管理的三个层次
2.销售进程管理的四个境界
3.销售进程管理落地执行三步骤


第四讲:大客户项目化销售目标制定与策略规划
一、项目立项与目标制定
案例分享:利用POS方法将销售目标量化
二、组建项目团队
三、进行项目全景分析
四、召开《项目启动会》
1.明确责任,便于监控
2.申请资源,分工合作
工具示例:大客户销售项目组织机构图
五、大客户销售目标及执行计划制定
1.如何设定好项目目标
2.销售策略TWOS矩阵分析
3.营销战略与战术选择
案例分享:《项目执行计划任务书》


第五讲:大客户销售过程监控与落地执行
一、工作分解结构(WBS)
案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
实战练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
二、项目进度计划---甘特图
实战练习:根据WBS制定大客户项目管控计划
三、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会
1.项目分析四要素
2.项目分析物理树状图法
工具示例:销售项目统计表一览
3.如何量化评测项目关键点
案例分享:研祥的项目分析会如何召开
四、项目沟通管理计划
工具示例:一页纸沟通计划单


第六讲:大客户项目管理落地推进步骤
一、大客户项目管理核心价值
1.提升销售业绩
2.预测销售成果
3.帮助销售新人快速成单
二、走向项目化销售管理的五个台阶
三、如何善用《项目分析会》
四、分步骤推进大客户项目管理
实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况


第七讲:大客户团队销售与精英复制
一、大客户营销团队作战的特色
典型案例:抢单五人组的江湖人生
二、大客户基础作战层设计
典型案例:华为的“铁三角”如何以弱胜强
三、区域级(办事处)作战体系设计
典型案例:研祥区域市场的三次变革之路
四、公司级三级联动战略大客户作战模式规划
典型案例:金天科技“鹰的重生”
五、大客户销售精英复制333体系建设
六、大客户销售精英复制的保障体系
1.《大客户销售手册》---路人甲精心指引
2.《策略规划集》---按部就班,手到擒来
3.《经典案例库》---按图索骥,个个经典
案例解析:外资企业缘何处处精英
课程总结
——互动问答环节——











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