·深入认识客户经理在大订单销售中的作用
·准确了解、把握大客户购买行为与决策程序
·学会运用FABL与SPIN技巧,争取大订单
·理解并达成互惠双赢的销售结果
·对不同客户提出不同类型问题的剖析及运用
培训对象:
客户经理、销售经理、区域经理/主管,高级销售代表
培训大纲:
客户经理运作模式
·销售活动的基本体系与结构 ·大客户运作成功的条件
·大客户销售的活动:对客户的活动、对公司内部的活动
买方优势:四种关键角色
·经济的买方优势 ·使用者的买方优势
·技术性买方优势 ·教练:引导者或贵人
反应模式:买主提案
·成长反应 ·困境反应 ·平稳反应 ·过度自信反应
谈判的结果
·双赢的结局 ·你赢他输的结局·你输他赢的结局·双输的结局
销售漏斗规划
·必须达成的基本目标 ·有效分配时间
·预期奖金和业绩 · 评选理想客户
FABE方法的有效运用
·销售过程的四阶段:特征(F) 、优点(A)、利益(B)、证据(E)
·分析客户需求 ·SPIN模式展开
情景性问题
·客户目前状况分析 ·客户的潜在问题及抱怨 ·情景性问题研讨
探究性问题
·探究性问题的内涵与风险 ·提出问题技巧与时机
暗示性问题
·联接问题与需求 ·规划问题的四步骤 ·如何有效措辞与发问
解决性问题
· I、C、E解决模式 ·降低被拒绝的风险 ·规划解决性问题
提出解决方案
·与FABE有效连接 ·预防被拒绝状况
·化解被拒绝 ·发展SPIN效益
案例分享
企业内训:案例分享