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大客户销售管理培训
发布人:贤重培训部  发布日期:2017-04-24  浏览次数:5661
 培训目的:

·深入认识客户经理在大订单销售中的作用

·准确了解、把握大客户购买行为与决策程序

·学会运用FABL与SPIN技巧,争取大订单

·理解并达成互惠双赢的销售结果

·对不同客户提出不同类型问题的剖析及运用

培训对象:

客户经理、销售经理、区域经理/主管,高级销售代表

培训大纲:

客户经理运作模式

·销售活动的基本体系与结构   ·大客户运作成功的条件

·大客户销售的活动:对客户的活动、对公司内部的活动

买方优势:四种关键角色

·经济的买方优势               ·使用者的买方优势

·技术性买方优势               ·教练:引导者或贵人

反应模式:买主提案

·成长反应    ·困境反应  ·平稳反应  ·过度自信反应

谈判的结果

 ·双赢的结局 ·你赢他输的结局·你输他赢的结局·双输的结局

销售漏斗规划

  ·必须达成的基本目标           ·有效分配时间

  ·预期奖金和业绩               · 评选理想客户

FABE方法的有效运用

  ·销售过程的四阶段:特征(F)  、优点(A)、利益(B)、证据(E)

  ·分析客户需求                  ·SPIN模式展开

情景性问题

  ·客户目前状况分析 ·客户的潜在问题及抱怨  ·情景性问题研讨

探究性问题

  ·探究性问题的内涵与风险     ·提出问题技巧与时机

暗示性问题

  ·联接问题与需求  ·规划问题的四步骤 ·如何有效措辞与发问

解决性问题

  · I、C、E解决模式 ·降低被拒绝的风险  ·规划解决性问题

提出解决方案

  ·与FABE有效连接  ·预防被拒绝状况

  ·化解被拒绝       ·发展SPIN效益

案例分享

 

企业内训:案例分享

 

 

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